Ltv Что Это Такое

Как рассчитать LTV и что это дает?

Содержание:

Ltv Что Это Такое
534

LTV (Lifetime Value) — это совокупная прибыль компании, получаемая от одного клиента за все время сотрудничества с ним. Есть также упрощенный вариант русского определения, который кратко характеризует этот показатель, — пожизненная стоимость клиента. Такой перевод встречается чаще всего. Эту метрику также называют CLV (Customer Lifetime Value) или CLTV.

Почему так важно знать LTV?

LTV — это одна из важнейших метрик в бизнесе (особенно E-commerce). Девид Скок, известный венчурный инвестор, в своей статье говорит, что большинство стартапов умирает из-за того, что стоимость привлечения нового клиента (CAC) «перевешивает» пожизненную стоимость клиента (LTV), и выглядит это примерно так:

Как показывает практика, чаще всего такой перевес происходит из-за того, что мы фокусируемся на осуществлении сделки и зачастую забываем об опыте, который получает клиент после конверсии.

Знание LTV поможет вам:

  • Определить реальный ROI по стоимости привлечения нового клиента. LTV поможет вам сфокусироваться на тех каналах, которые приносят лучших клиентов. Ведь лучше оптимизировать свои маркетинговые каналы на основе прибыли, которую приносит клиент за всё время, нежели на доходе от его начальной покупки. Следовательно, вы можете максимизировать пожизненную ценность клиента по отношению к стоимости привлечения нового (CAC). Сделав это, вы полностью измените стратегию привлечения клиентов.Возможно, вы поймёте, что переплачиваете за это. И вы не ограничены знанием дохода с одной покупки, а знаете, сколько получаете с каждого клиента за весь период вашего взаимодействия. Информация о вашем клиенте с высоким LTV также даст вам точное понимание о том, кого вы должны таргетировать. Эта информация в совокупности позволит вам опередить конкурентов, которые не обладают этими данными.
  • Улучшить стратегию удержания клиента. Значение маркетинговой кампании (например, той, что превращает покупателя, однажды совершившего покупку, в постоянного клиента) не должно быть основано на текущем доходе. Оно должно оцениваться во влиянии на средний LTV в сегменте потребителей, который вы таргетируете. Как это изменило траекторию LTV, который мы получаем со среднего клиента? Чтобы рассчитать это, вам понадобится точная аналитика и тогда вы сможете увидеть, как LTV изменяется под воздействием различных маркетинговых мероприятий.
  • Создать более эффективными обмен сообщениями, таргетинг и информирование клиентов. Сегментируйте своих клиентов по LTV. Так вы сможете усовершенствовать релевантность маркетинговых кампаний при помощи более персонифицированных сообщений. Важная переменная, используемая здесь — это типы продуктов, которые вы продаете клиентам из разных сегментов.
  • Усовершенствовать поведенческие триггеры. Используя кластерные техники, вы сможете открыть новые поведенческие триггеры, которые простимулировали вашего клиента сделать свою первую покупку. Вы сможете продублировать этот поведенческий фактор с вашими новыми потенциальными клиентами, подтолкнув их к первому приобретению.
  • Улучшить производительность за счет поддержки клиентов. Сфокусируйте свое время на особое внимание к самым ценным клиентам.

Как считать LTV?

Существует несколько подходов для подсчета LTV. Есть довольно сложные и запутанные, а есть простые, но менее точные. Ниже приведено четыре формулы, каждая из которых имеет право на существование.  

  1. Простая формула:

    LTV = доход от клиента — затраты на привлечение и удержание клиента.

    Пример от Topanalytics: 1-я покупка — 200 клиентов, 1500 р. средний чек, стоимость привлечения — 300 р., себестоимость продукции — 850 р.; 2-я покупка — 90 клиентов (допустим, что вторую покупку совершают 45% клиентов), средний чек — 400 р. (т.к. они покупают только расходные материалы), стоимость удержания — 60 р., себестоимость расходных материалов — 50 р.

    При условии совершения одной покупки: Profit1 = 200 * (1500 — 850 — 300) = 300 000 — 170 000 — 60 000 = 70 000 руб. LTV1 = 70 000 / 200 = 350 руб. ROI1 = (70 000 – 60 000) / 60 000 * 100% = 16,7%

    При условии совершения двух покупок: Profitобщий = Profit1 + 90 * (400 — 50 — 60) = 70 000 + 26 200 = 96 200 руб. LTVобщий = 96 200 р. / 200 = 481 р.

    Обратите Внимание!

    ROIобщий = (96 200 – 69 900) / 69 900 * 100% = 37,6% Вычислим показатели только для сегмента клиентов, совершивших 2 покупки: LTV2 = LTV1 + 26 200 / 90 = 641 руб.

    ROI2 = (641 – 360) / 360 * 100% = 78% Обратите внимание, что эта формула является наиболее простой и не учитывает множество деталей, например, прирост клиентской базы.

  2.  

  3. Базовая формула. Этот способ подсчёта является более точным:

    LTV =(средняя стоимость продажи) х (среднее число продаж в месяц) х (среднее время удержания клиента в месяцах)

    Брэд Шугарс из Entrepreneur.com предлагает простой пример расчёта LTV. Член тренажерного зала платит за абонемент 20 $ в месяц в течение 3 лет. $ 20 х 12 месяцев х 3 года = $ 720 в общем объеме выручки или $ 240 / год. Владелец тренажерного зала сможет использовать эту информацию для расчета выгодной стоимости привлечения и удержания.

    Однако, стоит учесть что далеко не все клиенты будут с компанией в течении 3 лет. Обратите внимание, что средние значения всегда неточны. Если вы хотите посчитать действительную пожизненную ценность ваших клиентов, нужно учесть:

    а) Покупку персональных тренировок;

    б) Оплату дополнительных занятий;

    в) Покупку сопутствующих товаров (спорт-бар, оборудование и т.п.)

    Вам также стоит проанализировать данные и корреляцию между теми членами спортзала, которые продолжают покупать абонементы и теми, которые «отваливаются».

  4. Фактическая (историческая) формула.

    Это просто сумма общего дохода за всю историю покупок для каждого отдельного клиента. Прибавьте сумму всех покупок (транзакций) клиента к транзакции N, где транзакция N — это последняя покупка, которую совершил клиент в вашей компании. Если у вас есть доступ ко всем данным по транзакциям клиентов, то вы можете легко вычислить это с помощью Excel.

    Итак, LTV = (транзакция 1 + транзакция 2 + транзакция 3… + транзакция N) х долю прибыли в выручке.

    Расчет LTV на основании чистой прибыли в конечном счете и показывает фактическую прибыль, которую клиент приносит вашей компании.

    Самое Важное!

    Здесь берется во внимание и стоимость обслуживания клиентов, и стоимость удержания, и стоимость привлечения и т.д. В результате получается целый комплекс вычислений, основанный на отдельно взятых данных.

    Совокупная прибыль, получаемая от одного клиента за все время, даст вам точное понимание рентабельности ваших клиентов на сегодняшний день.

  5. Прогнозная формула.

    Алгоритмы прогнозного LTV дадут вам возможность получить более точный показатель LTV за счет прогноза общего дохода, который со временем принесет вам клиент. На практике может быть довольно сложно добиться необходимых условий, учитывая постоянно меняющиеся скидки и т.п. Есть много путей вычисления прогнозного LTV, и многие из них чрезвычайно сложны и запутаны. Ниже приведён один из них.

    LTV = ((T x AOV) AGM) ALT, где T = среднее количество заказов (продаж) в месяц AOV = средний чек ALT = средняя продолжительность взаимодействия клиента с компанией (в месяцах) AGM = доля прибыли в выручке.

Корректно LTV выражать как сумму всех будущих доходов минус все затраты на привлечение и удержание клиентов, приведённых к сегодняшнему дню. Потому что будущие доходы обесцениваются. Однако примите во внимание, что эта формула не может быть абсолютно точной, так как она лишь даёт прогноз.

На самом деле все эти формулы должны быть использованы только в качестве отправной точки для понимания ваших клиентов.

И, как правило, их необходимо корректировать и подгонять под специфику вашего бизнеса и другие бизнес-показатели.

Очень важно делать такие вычисления для того, чтобы понять, насколько ваши клиенты рентабельны и совершенствовать маркетинговые кампании, делая их более эффективными.

Источник: https://seo4u.ru/blog-seo/ltv-clv-cltv

Всё об LTV показателе. Зачем он нужен и как его измерять?

LTV или customer lifetime value — это прибыль, которую получит компания от одного клиента за всё время сотрудничества с ним. Этот показатель ещё называют CLV или CLTV. Но чаще всего, когда имеют в виду LTV, говорят «пожизненная стоимость клиента».

Зачем измерять LTV показатель?

  • С LTV можно вычислить окупаемость инвестиций

Измерив LTV, можно увидеть разницу между затратами на привлечение клиента и прибылью от него. Часто случается, что владельцы бизнеса фокусируются на том, как привлечь больше клиентов.

Они тратят деньги на рекламные кампании, акции и программы лояльности, забывая о стоимости клиента.

Со знанием LTV можно наладить баланс между затратами и прибылью и сфокусироваться на задачах, которые принесут наиболее прибыльных клиентов и не переплачивать за привлечение покупателей.

  • Можно найти лучшие каналы продаж

Фокусируясь не на одной сделке, а на всём клиентском пути, можно искать лучшие каналы и больше в них вкладывать. Это сделает рекламу эффективнее. Можно улучшать маркетинговую стратегию Зная показатель LTV, вы будете видеть всю историю клиента и узнаете, что заставляет его покупать у вас снова.

  • Можно делить покупателей на сегменты

Делить покупателей можно отталкиваясь от того, сколько прибыли они приносят. С помощью LTV можно сегментировать клиентов и делать им релевантные предложения. И обращать внимание на более ценных клиентов.

  • Выделить лояльных клиентов

Клиенты с самым высоким ltv — самые лояльные клиенты. На них можно направить определённую маркетинговую стратегию.

Что нужно знать, чтобы рассчитать LTV

  • Средний чек. Общая прибыль от продаж делится на количество покупателей;
  • Среднее число покупок, которые делает один человек. Это можно рассчитать с помощью систем аналитики;
  • Стоимость рекламы за определённый период;
  • Количество привлечённых клиентов за период, который хотите посчитать;
  • Процент наценки. Комиссия, которую вы устанавливаете по сравнению с себестоимостью;
  • Сколько человек делает повторные покупки.

Лёгкий способ

Этот способ не подходит для глубокого анализа, потому что не принимает во внимание многие факторы. Он подходит, если вам нужно примерно понять положение бизнеса. Например, можно полную прибыль компании за квартал поделить на количество клиентов за этот же квартал. В результате вы получите ltv.

Более точная формула

Для подсчёта вам необходимо знать:

Время удержания клиента — среднее время, которое клиент взаимодействует с вами. От первой покупки до окончания сотрудничества.

Прибыль от одного клиента за весь период сотрудничества — поделите ваш доход за квартал на количество клиентов за квартал.

Причины низкого LTV

  • Высокие затраты на привлечение клиентов. Если вы тратите на привлечение больше, чем получаете в среднем от клиента, стоит пересмотреть стратегию: либо повышать стоимость сделки, либо сократить расходы на рекламу.
  • Неэффективная стратегия привлечения. Возможно, вы неправильно настраиваете рекламу и не знаете свою целевую аудиторию. Расходы на рекламу есть, а клиенты к вам не приходят. Пересмотрите маркетинговую стратегию, изучите клиентов, и создайте эффективную рекламу, нацеленную на правильную аудиторию.
  • Низкое качество продукта. Высокий LTV возможен, если покупателям нравится ваш товар и они возвращаются к вам снова. Если клиент покидает вас после первой сделки, низкий LTV неизбежен.
  • Низкий уровень сервиса. Если вы не уделяете должного внимания обслуживанию, скорей всего, клиент не захочет к вам вернуться.
Интересное:  Что Такое Пин Код

Вывод

Высокий LTV = высокая прибыль. Если не брать во внимание этот показатель и не рассчитывать его хотя бы по простой формуле, можно не увидеть очевидных пробелов в своём бизнесе. Измеряйте LTV хотя бы раз в полгода, и вы будете держать руку на пульсе и знать положение компании.

Источник: https://livetex.ru/blog/2019/03/vsyo-ob-ltv-pokazatele-zachem-on-nuzhen-i-kak-ego-izmeryat/

Что такое LTV (lifetime value) и какая от него польза?

Даже простое теоретическое понимание показателя LTV (lifetime value) несет существенную пользу для Вашего бизнеса.

Дело в том, что он меняет точку зрения и переводит фокус внимания с единоразовой продажи клиенту какого-либо товара на многократное увеличение количества сделок, совершаемых одним потребителем.

Этот факт дает неоспоримое преимущество в конкурентной борьбе между компаниями. Почему так получается, речь пойдет в данной статье.

Как бизнесу получать прибыль

Для того, чтобы получать прибыль в бизнесе при современных жестких конкурентных условиях, важно заботиться не только о сегодняшнем дне, но и думать на перспективу. Если раньше можно было получать высокий доход из-за отсутствия жесткой конкуренции на единоразово привлеченном клиенте, то сейчас приходится этого клиента еще и удерживать.

Причина потребности в удержании клиента кроется в том, что затраты на привлечение клиента «съедает» почти всю прибыль. Поэтому, если продолжать работать без взгляда в будущее, то в итоге можно остаться в убытке.

Может появиться вопрос, что же делать в таком случае. Ответ на этот вопрос кроется в расчете и рассмотрении показателя LTV.

LTV (lifetime value) приходит на помощь!

LTV (lifetime value) — сумма общего дохода, которую приносит покупатель за период взаимодействия с компанией. Иными словами, LTV – это то, сколько клиент оставит денег в фирме за все время взаимодействия с ней. То есть чем более доволен клиент, тем больше у него желания делать повторные покупки.

Зачастую на этот показатель очень сильно влияют сервис и качество выпускаемого фирмой продукта. Очевидно, что, если фирма выпускает продукт сомнительного качества либо недобросовестно обслуживает клиента, то вряд ли при такой деятельности от клиента можно ожидать повторной покупки.

Полезный Совет!

Естественно, понимая эту закономерность, компания должна стремиться завладеть вниманием клиента, работать на перспективу, создавать максимальную полезность с самой первой продажи, а также обеспечивать наилучшее возможное качество и послепродажное обслуживание.

Вместе с этим расчет данного показателя позволяет оценить ценность того или иного клиента в долгосрочной перспективе. Клиент максимально лоялен к фирме и готов постоянно совершать повторные покупки? Значит, такому клиенту нужно уделять больше внимания и он принесет больше дохода, нежели потребитель с неустойчивым отношением к фирме.

Как повысить LTV?

Применяя скидки, бонусы и поощрения, Вы можете мотивировать клиента на постоянное сотрудничество с Вашей фирмой. Все эти действия входят в состав расходов по удержанию клиента.

Также не лишним будет позаботиться о расширении торгового ассортимента компании. Ведь клиент, совершив покупку одного товара, может захотеть приобрести в дальнейшем и другой предложенный Вами товар.

Кому нужно считать LTV

Конечно, расчет данного показателя нужен не всем фирмам. Если цикл сделки достаточно большой и вероятность повторной покупки при этом низкая или близка к нулю, LTV рассчитывать почти бессмысленно (если, конечно, при этом нет другой линейки продукта, за которой клиенту захочется вернуться).

Особенно расчет показателя LTV важен для фирм, которые нацелены на долгосрочное сотрудничество с клиентом – страховых компаний, банков, провайдеров, маркетинговых и рекламных агентств.

Если Ваша фирма имеет схожий вид деятельности, то расчет LTV создаст для Вас большую выгоду и будет неоспоримым подспорьем в ведении прибыльного бизнеса.

На этом, пожалуй, все. В следующей статья я расскажу Вам, как рассчитать данный показатель для различных отраслей, а также о различных тонкостях и нюансах данного вопроса.

Источник: http://blog.zolle.ru/2016/11/08/lifetime-value/

Что такое LTV (lifetime value) клиента?

Источник: О Бизнесе

Слово LTV известно не многим маркетологам, поэтому про руководителей и бизнесменов нечего удивляться.

Если мы возьмём компании, которые его считают, то пальцев рук хватит. Но всё это зря! Ведь именно из-за того, что LTV не считают, или считают неправильно, множество компаний и закрывается.

Поэтому давайте разберемся что это этакое и как оно может помочь классическому бизнесу.

LTV — количество денег, которое вы рассчитываете получить с конкретного клиента за время существования его аккаунта в активной фазе.

Обратите Внимание!

Предположим, цена на услуги вашей компании составляет $100/месяц, и клиент принимает решение работать с вами на протяжении 12 месяцев.

В таком случае, LTV этого клиента будет равен $100×12=$1200.

Зачем нужен индекс LTV?

В облачном-бизнесе LTV — это показатель того, сколько средств вы можете потратить на привлечение новых покупателей. Так, если цена привлечения одного клиента, или CAC (customer acquisition cost) равна $100, а его жизненный цикл составил $500, то представьте, что вы как будто бы напечатали 400 баксов. Неплохо, да?

Но мы же живём в России, поэтому вот несколько описаний на нашем родном языке.

Чем выше LTV тем быстрее растет ваша прибыль.

Однако, все не так просто. В целом, схема правильна, однако для долгосрочной перспективы такой расчет — не самое лучшее решение. Хотя бы потому, что не все клиенты одинаковы.

Прежде всего, вам необходимо знать LTV для каждого сегмента ваших пользователей. В компании эти сегменты обычно определяются исходя из стоимости пакета услуг.

Например, LTV Владимира с его тарифным планом $30/месяц не сравнится с жизненным циклом Светланы, которая выбрала пакет за $200/месяц. И дело не только в разнице цен.

Причина, по которой жизненные циклы клиентов могут значительно отличаться друг от друга, заключена в одном противном слове: churn или отток.

Как правило, пользователи с низкими тарифными планами характеризуются наибольшими значения «оттока», что также требует внимания при расчете LTV для каждого сегмента.

Как говорилось ранее, LTV служит показателем того, сколько средств вы можете потратить на поиск и привлечение новых покупателей.

Так, если средний пользователь обходится вам в $200, то при ожидаемом жизненном цикле в $100 такие расходы не имеют никакого смысла.

В связи с этим, учет оттока для каждого сегмента при расчете LTV является критичным.

Так уже более понятнее, хотя мы ещё не закончили. Если говорить простым языком, или разместить все это в схему, то этот понятие выглядит следующим образом:

Самое Важное!

LTV — это промежуток времени между первым пунктом и последним. Срок его жизни и количество денег, которые он оставляет за это время.

Но это понимание уровня первого класса. Мы, как профессионалы, считаем жизненный цикл клиента с того момента, когда человек первый раз увидел нашу рекламу, ведь деньги мы уже вложили в его привлечение.

И так, выводы

Пока Вы не знаете средний жизненный цикл клиента, Вы не знаете стоимость привлечения.

А пока Вы не знаете стоимость привлечения, Ваш маркетинг работает вслепую. Б

уквально Вы играете в рулетку и всё ставите на Zero. Надеюсь, что удача на Вашей стороне, но долго фортуна на одном месте не задерживается. Поэтому срочно считайте показатель LTV.

Высоких вам конверсий!

Нашли ошибку, пожалуйста, выделите фрагмент и нажмите Ctrl+Enter.

Источник: https://novator.io/kejsy/chto-takoe-ltv-lifetime-value-klienta

Показатель LTV: понятие, важность, способы вычисления

Задачей любого бизнеса является прибыль. Важно не только то, чтобы он приносил много денег, необходимо грамотно их распределять. Именно по этой причине систематический анализ эффективности является неотъемлемой частью успешного бизнеса. Одним из основных индексов, используемых маркетологами, является показатель LTV.

Что такое LTV

LTV — аббревиатура, переводимая как «жизненный цикл клиента». Этот показатель демонстрирует, сколько каждый покупатель приносит денег компании за все время сотрудничества с ней.

Обычно применяют два способа расчёта этого показателя.

  1. Исторический, учитывающий суммарное значение дохода, который конкретный покупатель принёс компании.
  2. Прогнозный необходим для построения более сложной поведенческой модели покупателя. Он учитывает, какие товары (услуги) более интересны клиенту, в каком ценовом диапазоне находятся его предпочтения, какова частота покупок. На основании статистических данных формируется прогноз на будущее, позволяющий спрогнозировать его приобретения.

Важность LTV

Для эффективности бизнеса большое значение имеют постоянные клиенты. Затраты на их удержание ниже, чем на привлечение новых. Поэтому чем жизненный цикл клиента длиннее, тем бизнес рентабельнее.

Расчёт этого показателя позволяет выявить, какие способы привлечения покупателей работают наиболее эффективно. Он позволяет отказаться от неэффективных. И также даёт возможность составить «портрет покупателя», то есть каков возраст, пол, социальный статус основных клиентов. Важно стремиться к увеличению показателя LTV по сравнению с затратами на привлечение покупателей.

Отдельно необходимо анализировать клиентов, приносящих наибольший доход. Это позволяет определить, какую группу потребителей они представляют.

Маркетинговый анализ поможет определить оптимальные рекламные каналы и правильную подачу информации.

Кроме того, позволит пересмотреть ассортимент продукции или услуг, избавившись от пользующихся минимальным спросом и добавив те, что интересны постоянным покупателям. Это позволит продлить срок их лояльности.

Построение бизнеса, в центре которого находится lifetime value, позволит получить серьёзное конкурентное преимущество.

Простая формула расчёта

Существует несколько методик для расчёта LTV. Конкретный выбор зависит от специфики бизнеса. Для расчёта с применением самого простого способа исчисления нужно мало информации. В простоте заключается её преимущество.

Недостатком же является получение только базовой информации. Для того чтобы высчитать индекс LTV, необходимо знать, какой объем дохода принёс компании конкретный клиент за все время сотрудничества.

Полезный Совет!

Кроме того, нужно знать, сколько компания потратила на то, чтобы этот покупатель сохранял свою лояльность.

Обладая этими данными, рассчитать LTV не составит труда. В этом случае он равняется разнице между доходом и расходом.

Базовая формула расчёта

В ней за основу берутся средние показатели. Так как коэффициент погрешности применения этой формулы достаточно велик, рекомендуется применять её сегментированно. То есть его можно использовать при проведении маркетингового анализа различных товаров.

В этом случае LTV – это производное трёх показателей: средней продажной стоимости, среднего количества продаж в месяц и среднего количества месяцев сохранения лояльности клиента.

LTV с коэффициентом оттока

Эта методика расчёта показателя применяется в бизнесе, связанном с продажами программных продуктов.

Для того чтобы просчитать коэффициент оттока клиентов, необходимо общее число покупателей, ушедших за месяц, разделить на число покупателей, сделавших оплату последнего месяца, и умножить на 100.

Просчитав коэффициент оттока, можно рассчитать LTV с его учётом.

Для этого показатель среднемесячного дохода с покупателя необходимо разделить на уже известный коэффициент оттока.

Если коэффициент оттока равняется 5%, то это означает, что каждый покупатель сохраняет свою лояльность в течение 20 месяцев. Затем он прекращает быть клиентом компании. Если среднемесячный доход с одного покупателя составляет 100 рублей, то средний доход с каждого клиента составит 2000 руб. (100 руб. Х 20 мес.).

Имея данные по среднему количеству клиентов, перестающих ими быть, и величины среднего чека, можно рассчитать индекс средний ценности жизненного цикла клиента для конкретного бизнеса.

Интересное:  Алипей Что Это

Если сумма, которая затрачивается на привлечение клиента, равняется или превышает ценность, которую он приносит, то такой бизнес нельзя назвать успешным.

Обратите Внимание!

Необходимо привносить изменения, благодаря которым стоимость привлечения покупателя должна снизиться, а ценность жизненного цикла увеличится.

Таким образом, необходимо задуматься о сохранении лояльности клиента компании на максимально возможный срок.

LTV и email-рассылка

Рассылка электронных писем является отличным способом увеличения показателя LTV. При этом простая рекламная информация не будет восприниматься пользователями, и, скорее всего, такое письмо будет удалено.

Поэтому следует использовать некоторые хитрости. Например, наиболее ценным покупателям с высоким уровнем LTV можно выслать промокод, который позволит получить хорошую скидку на следующую покупку.

Тем, кто тратит меньше средств, можно дать более скромную скидку.

Рассылка должна регулироваться в зависимости от срока лояльности клиента. В первое время следует чаще его знакомить с новинками и акциями. Тем же, кто сохраняет свою верность более года, следует отправлять письма реже и с наиболее ценной для этой категории покупателей информацией.

Необходимо предлагать приобрести сопутствующие товары и аксессуары. Подборка с рекомендованными товарами может быть выслана на электронную почту после того, как клиент что-то купил.

Компании, которые продают программы, доступ к фильмам, книгам и музыке, все чаще предлагают воспользоваться подпиской, которая может быть приобретена на выбранный потребителем период. Подписной сервис позволяет улучшить показатель LTV.

Удерживать клиента всегда проще и дешевле, чем привлекать нового. Поэтому так важно следить за его жизненным циклом.

Источник: http://fb.ru/article/332423/pokazatel-ltv-ponyatie-vajnost-sposobyi-vyichisleniya

Показатель LTV: что это, и по какой формуле его считать

Performance Marketing основывается на четко и однозначно измеряемых параметрах Мы находим оптимальные решения в любой отрасли! Работаем над правильными KPI

Performance Marketing в Семантике

Мы выпустили новую книгу «Контент-маркетинг в социальных сетях: Как засесть в голову подписчиков и влюбить их в свой бренд».

на рассылку и получи книгу в подарок!

LTV — это показатель прибыли, которую компания получает от одного клиента за все время работы с ним. LTV – аббревиатура от английского Lifetime Value или Customer Lifetime Value. В русском языке эту метрику называют пожизненной стоимостью клиента.

Больше видео на нашем канале — изучайте интернет-маркетинг с SEMANTICA

Расчет Customer Lifetime Value: для чего это нужно

Метрика LTV очень важна в бизнесе особенно если ваш сайт относится к сегменту E-commerce. Если не учитывать это показатель, вы рискуете упустить прибыль или даже разориться. Обозреватели отмечают, что многие стартапы прогорают еще на начальном этапе, потому что затраты на привлечение клиента превышают показатель Lifetime Value.

Этой проблемы можно избежать, если не фокусировать все усилия только на сделке. Когда начальный этап завершен, нужно помнить о дальнейшей опыте, который получает клиент после конверсии.

Объясним на простом примере. Если вы решили заняться бизнесом, то должны думать об окупаемости. Например, вы шьете одежду на заказ. Если продавать платья по цене ниже себестоимости, вы разоритесь.

Такая же ситуация с клиентами. Если привлечение одного клиента обходится вам в 300$, то вы должны разработать стратегию, как получить с него прибыль в размере 9 000$ – 1 200$.

Не учитывая пожизненную стоимость клиента вы тратите деньги на ветер.

Что вы получаете при подсчете LTV:

  • Четко видите ROI по затратам на получение нового клиента.
  • Понимаете, какие каналы дают вам больше всего выгоды, и на чем нужно сфокусироваться. Так вы сможете более грамотно оптимизировать свои каналы по продвижению, выстроить стратегию на основе текущей прибыли с канала, а не по доходу от его начального приобретения.
  • Когда вы определяете, у каких клиентов самый высокий LTV, вам проще вычислить аудиторию, которую нужно таргетировать.
  • Вычисляете способы удержания клиентов.
  • Видите, как показатель LTV меняется в динамике, с течением времени и под воздействием различных маркетинговых стратегий.
  • Разрабатываете эффективную систему взаимодействия с клиентами: обмениваетесь электронными письмами и сообщениями, информируйте пользователей по важным вопросам, настраиваете таргетинг.
  • Определив LTV для каждого клиента, вы можете составить несколько групп в соответствие с этими показателями и распределить по ним клиентов. Это позволяет подбирать и применять разные подходы в работе для каждого сегмента, а персонализированное взаимодействие всегда более эффективно.
  • Вносите правки в поведенческие триггеры и разрабатываете новые, которые позволяют подтолкнуть клиента к покупке.
  • Повышаете производительность за счет поддержки клиентов.
  • Выявляете наиболее ценных клиентов, которым стоит уделить особенное внимание.

Формулы подсчета LTV

Самый простой и очевидный метод посчитать пожизненную ценность – из прибыли от клиента вычесть затраты на его привлечение. Но это грубая и неточная формула. Она не учитывает многие изменяющиеся показатели, например увеличение клиентской базы. Способов вычислить этот показатель существует несколько. Есть простые и сложные формулы, разберем две из них.

Формула №1

Самый быстрый способ подсчета. В этом и заключается его преимущество – показатель можно определить в одно действие, разделив прибыль на количество пользователей.

Недостатки этого метода – полученные данные будут неточными, так как учитываются доходы не со всех пользователей. Например отсеиваются те клиенты, которые уже есть у компании, но еще не принесли прибыли.

Формула №2

Формула простая, для нее необходимо знать всего два значения: количество дней, проведенных пользователем в интернете, и прибыль, которую вы получаете от этого пользователя за день. Формула в это случае выглядит так:

Теперь разложим ее на составные части.

  • Lifetime. Вы определяете время, после которого пользователь обычно не возвращается в приложение, т.е. период неактивности. Обычно задают значение 1-2 недели. Затем ежедневно отслеживаете пользователей, у которых на сегодняшний день закончился период неактивности и вычисляете число дней от первого посещения до текущего момента. После вы рассчитываете Lifetime – средние показатели по всем пользователям.
  • ARPU. Чтобы получить этот показатель, разделите значение дневного дохода на количество пользователей.

Умножив ARPU на Lifetime вы получите показатель LTV.

Преимущества формулы:

  • Простота. Оба показателя рассчитываются легко, а чтобы получить конечный результат, нужно лишь выполнить умножение.
  • Подсчеты можно проводить регулярно.
  • Есть возможность рассчитать показатель для каждого сегмента пользователей.

Недостатки формулы:

  • Результат зависит от периода активности. Так как обычно он определяется экспертно, показатели могут быть усредненными и неточными.
  • Показатели lifetime и ARPU в данном случае отражают средние значения, а значит при подсчете будет присутствовать погрешность.,
  • Когда мы считаем Lifetime и ARPU, мы учитываем разных пользователей: в первом случае тех, кто уже вышел из приложения, а во втором – тех кто на текущий момент времени активен.
  • Показатель ARPU, который мы берем при подсчете, показывает результат лишь для текущего дня, а пожизненную ценность мы должны спрогнозировать на много дней и недель вперед.

Источник: https://semantica.in/blog/pokazatel_ltv.html

LTV

LTV или Lifetime Value, «Пожизненная ценность» – маркетинговый показатель, отражающий величину прибыли от каждого покупателя за время, пока тот пользовался или будет пользоваться товарами или услугами компании.

Этот показатель чрезвычайно важен для предпринимателей, потому как напрямую связан с формированием клиентской лояльности – главным приоритетом в деятельности большинства компаний.

К тому же, одной из причин неудач многих стартапов становится тот факт, что на привлечение новых клиентов было потрачено больше ресурсов, чем на их удержание, тогда как именно возвращающиеся клиенты приносят основную прибыль. Рассмотрим подробнее:

Для чего используется LTV?

LTV – это маркетинговый параметр, который позволяет:

  • оптимизировать затраты на каналы привлечения, зная максимально возможную стоимость за покупку 1 клиента. Основой для решения будет не только стоимость первой покупки, но и вся прибыль, которую он может потенциально принести компании;
  • выявить поведенческие триггеры лояльных покупателей в их развитии от нового до постоянного клиента компании, что позволит сформировать эффективную стратегию удержания клиентов;
  • выделить наиболее приверженных, а значит ценных для компании клиентов и совершенствовать их обслуживание, не забывая, конечно, про остальных;
  • сегментировать клиентов по признаку вероятности повторных покупок и принимать быстрые решения по работе с каждым сегментом. Так, при высокой вероятности повторной покупки нужен up-sell, при средней вероятности – cross-sell и работа с обратной связью, клиентам с низкой вероятностью повторной покупки можно предлагать promo-товары или услуги.

Как рассчитать LTV?

Есть несколько формул, позволяющих рассчитать «пожизненную ценность клиента»:

LTV = доход от клиента за все время – затраты на привлечение и удержание клиента.

Эта формула позволит рассчитать прибыль для компании от одного клиента за все время.  Чтобы сформулировать более основательные выводы, воспользуйтесь следующей формулой для точных расчетов

LTV = AOV × T × ALT, где:

  • AOV – величина среднего чека,
  • T – среднее количество продаж за месяц,
  • ALT – средняя продолжительность сотрудничества с клиентом (в месяцах).

Чтобы повысить точность расчетов, рекомендуем сегментировать клиентов по таким параметрам как — потребляемая услуга, средний чек, период возврата и т.д.

Lifetime Value является эффективным маркетинговым инструментом. Проводя периодические расчеты LTV в своем бизнесе, вы оцените важность каждого клиента для компании и сможете оперативно корректировать стратегию работы по привлечению и удержанию клиентской базы. 

Источник: http://promo-sa.ru/seo-terms/ltv

Показатели эффективности игр: LTV

Вера Карпова

В этой статье речь пойдет об одной из важнейших финансовых метрик, которая позволяет оптимизировать затраты на привлечение пользователей, планировать доход на продолжительное время вперед, оценивать эффективность каналов привлечения, выделять наиболее финансово привлекательные сегменты пользователей и многое другое.

Это Lifetime value (или Customer lifetime value, CLV) – среднее количество денег от одного пользователя за всю его «жизнь» в проекте.

Пожалуй, ни один другой показатель не сравнится с Lifetime value по количеству вариантов расчета, различных нюансов и важности в оценке финансовой эффективности продукта.

Самое Важное!

Фактически, LTV – это накопительный ARPU, о котором мы уже говорили раньше, достигнувший определенного неизменного значения. То есть, средний доход, который постепенно приносит в продукт один пользователь.

График LTV выглядит так же как график накопительного ARPU и для этого показателя справедливы аналогичные утверждения – рассчитывается он для когорт, а его график и значение со временем только растут.

Причем вначале график растет довольно быстро, а затем рост замедляется и со временем прекращается вовсе.

Такая тенденция связана с оттоком пользователей из приложения – вначале в когорте много людей и они активно совершают платежи, а затем большая часть пользователей покидают проект и вместе с их уходом снижается прирост дохода.

LTV прямо пропорционально влияет на доход, что очевидно, так как чем больше один пользователь приносит денег в проект, тем выше общий доход.

Revenue = Lifetime value * Active users

При работе с LTV имеет смысл анализировать этот показатель в разрезе различных сегментов, потому что пользователи ведут себя и платят по-разному. Например, можно выделять сегменты по странам, источникам трафика или в зависимости от выполнения определенных действий, таких как прохождение туториала. Вероятно, и LTV всех этих сегментов будет отличаться.

Зачем нужен LTV?

Одно из наиболее частых применений этой метрики – для оценки покупаемого трафика. LTV дает понимание того, сколько один пользователь заплатит за всю свою жизнь в проекте. Поэтому, закупая трафик, стоит обратить внимание на то, что стоимость привлечения пользователя (customer acquisition cost, или CAC) должна быть меньше, чем его LTV, иначе покупка такого трафика принесет только убытки.

Более того, используя Lifetime value можно узнать, когда именно пользователь окупит затраты на свое привлечение.

Это произойдет в тот момент, когда LTV станет равен CAC.

Интересное:  Зачем Страховать Жизнь

Если же пересечение линий произойдет через, например, 2 года пребывания пользователя в проекте, то также стоит подумать над целесообразностью покупки такого трафика.

Полезный Совет!

LTV можно считать верхней границей стоимости закупаемого трафика, но все-таки довольно рискованно покупать его по цене равной Lifetime value.

Поэтому часто можно встретить рекомендацию придерживаться такого соотношения:

LTV > 3*CAC

Его выполнение говорит о жизнеспособности и успешности продукта.

Еще один вариант использования LTV – это прогнозирование выручки, особенно если предварительно рассчитать этот показатель для разных сегментов. Тогда, если известна структура аудитории и Lifetime value каждого из сегментов, можно рассчитывать выручку, которую каждый из них принесет спустя определенное время.

Допустим, нам известен LTV пользователей, привлеченных за деньги и пришедших органически, тогда мы можем рассматривать, как повлияют на доход эксперименты с трафиком: что будет, если увеличить количество органических установок, открыв приложение для новой страны, или как скажется на общем доходе сокращение платного трафика.

Как увеличить LTV?

Так как Lifetime value – комплексный показатель, то повлиять на него напрямую вряд ли получится. Поэтому чтобы максимизировать эту метрику, стоит обратить внимание на показатели, которые наиболее сильно на неё влияют – сколько времени «живет» пользователь в проекте (Lifetime) и сколько он платит (ARPU).

На продолжительность жизни пользователя в проекте в свою очередь влияет удержание (Retention), а ARPU складывается из доли платящих и их среднего чека.

Lifetime value = Lifetime * ARPU

Lifetime может быть посчитан как интеграл от Retention, а ARPU как произведение Paying share и ARPPU.

Таким образом, можно выделить 5 наиболее тесно связанных с LTV метрик:

  • Lifetime;
  • ARPU;
  • Retention;
  • Paying share;
  • ARPPU.

Они как раз и будут рычагами влияния на Lifetime value. Увеличивая значения этих метрик, можно повысить LTV.

Как посчитать Lifetime value?

Способ расчета LTV существует очень много и это связано со множеством факторов, о которых пойдет речь ниже.

В идеале, чтобы посчитать LTV, нужно взять когорту пользователей, установивших приложение в определенный период, и проследить, как они будут платить из месяца в месяц, а затем, когда в когорте не останется пользователей из-за неизбежного оттока, весь доход, который они принесли, разделить на количество пользователей в когорте.

Проблема этого метода заключается в том, что на такой расчет может уйти большое кол-во времени, так как пользователи могут «жить» в приложении и по полгода, и по году, и даже больше. Обычно ни у кого нет столько времени, чтобы посчитать LTV.

Более того, за это время в приложении наверняка произойдет много изменений, и новые пользователи будут вести себя совсем иначе, чем пользователи той когорты, за которой мы наблюдаем. Соответственно, и их Lifetime value имеет все шансы измениться.

И вся сложность расчета как раз заключается в том, что его нужно сделать по имеющемуся небольшому количеству данных за короткий период, который пользователь провел в приложении.

Поэтому все использующиеся на практике методы расчета не совсем точные и имеют свои положительные и отрицательные стороны.

Тем не менее, рассмотрим несколько подходов. И для начала разберем формулу, указанную выше:

Lifetime value = Lifetime * ARPU

Обратите Внимание!

Её недостатки заключаются в том, что, во-первых, сам Lifetime не имеет однозначного точного метода расчета и, так же как и Lifetime value, рассчитывается наперед по небольшому количеству данных. Во-вторых, ARPU тоже постоянно меняется, а в формуле используется только одно неизменное значение.

Еще один способ расчета LTV – через накопительный ARPU.

Если известны значения накопительного ARPU за некоторый промежуток времени, например, за 1-й, 7-й, 14-й, 30-й дни, то, используя математическую аппроксимацию, можно достроить кривую на более продолжительный период, пределом которой как раз и будет LTV.

Это далеко не все методы расчета Lifetime value и, возможно, не самые простые, но это тот показатель, который все же стоит считать, потому что он объединяет в себе наиболее важные метрики, учитывает как платящих, так и не платящих пользователей, и является одним из самых важных финансовых показателей.

Зная LTV, можно понять какой тип клиентов представляет наибольшую ценность, как скоро окупятся затраты на их привлечение, какой доход мы получим через полгода или год от новых пользователей, как изменится доход, если увеличить retention и многое другое. Таким образом, Lifetime value стимулирует работать над самыми важными финансовыми и пользовательскими метриками и планировать бизнес на более продолжительное время.

Источник: https://app2top.ru/marketing/pokazateli-e-ffektivnosti-igr-ltv-103870.html

Что такое LTV (lifetime value)? / Студия Лайки

Сustomer lifetime value – показатель, определяющий размер прибыли, получаемой с одного клиента на протяжении всего срока сотрудничества с компанией. В России LTV называют «пожизненная стоимость клиента». Основная идея и значимость показателя в том, что вы считаете не разовый доход. С помощью LTV вы прогнозируете прибыль, которую получите от покупателя в течение его жизненного цикла.

Для чего нужно LTV?

  • Оптимизировать затраты на маркетинг
  • Создать долгосрочную стратегию компании
  • Определить качество клиентской базы
  • Создать различные программы лояльности
  • Определить рекламный бюджет по каждому из каналов привлечения
  • Выявить наиболее прибыльные сегменты
  • Повысить производительность за счёт поддержки ключевой клиентской базы
  • Проводить качественные маркетинговые исследования

Необходимо отметить что

LTV необходимо рассчитывать для каждого канала привлечения клиентов отдельно, поскольку общий LTV может быть положительным, а к отдельному каналу убыточен; 

некорректно применять LTV к покупателям, которые совершили одну покупку;

сравнивать LTV следует за период равный по времени; 

при сравнении двух каналов, сравнивайте исключительно конечный результат, ведь вы привлекаете покупателей по различным каналам. Удержание клиента может стоить вам дешевле или дороже, но это не отражает плохой работы с данным клиентом. 

Как считать LTV?

Для начала нужно определить необходимый шаг сегментации – период, в котором большая часть клиентов обычно совершает последующие покупки.

Необходимо взять ранние периоды и провести аналитику поведения клиентов, которые совершили свою первую покупку.

У вас должен получиться подобный график.

Затем необходимо принять так называемую точку смерти, она должна быть около 5%, но вы должны знать, что это условная цифра и вы можете выбрать удобную для вас величину. В выбранном примере этот процент будут зачать, что спустя 10 месяцев после первого заказа, вероятность покупки будет равна 5%.

Теперь мы должны посчитать полученную прибыль от каждого заказа, совершённого клиентом. Самым простым выходом в данной ситуации будет использовать усредненное значение так называемый «средний чек».

Но для получения более полной и достоверной информации лучше будет провести анализ между первой и последующими покупками. Особенно это касается компаний, у которых существует основной продукт и сопутствующие, менее дорогие товары.

Например, клиент в первом чеке приобрёл ноутбук, во втором наушники, в третьем мышь. Данные товары разной стоимости и считать средний чек было бы не корректно.

Рассмотри пример:

№ покупки 10
Общая сумма по заказам 10000050000
Общее количество покупателей 100
Стоимость привлечения одного покупателя 200 у. е.
Стоимость удержания покупателя 100 у. е.
Сумма среднего чека (по медиане) 1000 у. е.
Себестоимость товара 500 у. е.

Lifetimevalue = Выручка – все переменные затраты

Рассчитываем общее Lifetime value для всех клиентов при первой покупке 1000X100–500X100–200X100 будет равно 30000 у. е.

Рассчитываем для одного покупателя 30000 ÷ 100 = 300 у. е.

Общее Lifetimevalue для второй покупки, учитывая стоимость удержания

1000X50–500X50–100X50=20000 у. е.

То же самое, но для одного клиента

 20000 ÷ 50 = 400 у. е.

Продолжаем данные расчеты для всего цикла покупок.

Производим расчет ROMI:

ROMI для первой покупки (50 000— 20 000) ÷ 20 000 = 1,5

ROMI для второй покупки (25 000 —5000) ÷ 5000 = 4

Пояснение: мы рассчитывали LTV и ROMI по усреднённому покупателю при учёте того, что каждый из них был привлечён по одному каналу. В отличном случае вам будет нужно разбить на сегменты покупателей.

Как минимум можно будет провести сегментацию по «каналам рекрутинга». При таком расчете покупатели будут поступать в вашу компанию каждый по своей стоимости и каналу.

Вы также будете проводить удержание покупателей соответственно их приходу.

Самое Важное!

Покупателям свойственно переходить из одного в другой канал. Если создать графическое изображение миграции клиентов в соответствии с каналами их привлечения от одной покупки к другой, то можно увидеть следующий график.

Здесь видно, что от продажи к продаже возникает доля, organic traffic и E-mail marketing. Органический трафик вызван поведением клиента при совершении повторной покупки. Чаще всего клиент вводит название сайта в строку браузера.

По результатам расчета показателей ROMI и Lifetime value по отдельным каналам привлечения покупателей, можно построить эффективную маркетинговую стратегию, основе которой будет лежать рациональное расходование денежных средств. Сигналом того, что вы правильно ведёте бизнес, будет следующее: с каждой покупкой ваш клиент будет стоить вам меньшее количество средств на привлечение.

Для отличных результатов деятельности вашей компании нужно добиваться высокого значения Lifetime value. Это значение должно превышать все ваши переменные затраты и покрывать риски.

Источник: https://likee.ru/blog/ltv/

Что такое LTV | словарь email-маркетолога от Unisender

TV — это совокупность полученной организацией прибыли за все время сотрудничества с одним клиентом. Данная аббревиатура расшифровывается как «Lifetime Value» и может трактоваться как пожизненная стоимость клиента.

Как определить жизненный цикл клиента?

Чтобы определить Lifetime Value, необходимо воспользоваться несколькими вариантами формул:

  • простая: LTV = (полученный от одного покупателя доход) — (затраты на то, чтобы привлечь и удержать покупателя);
  • базовая: LTV = (средняя стоимость продажи) х (среднее количество продаж в течение месяца) х (среднее время удержания покупателя в месяцах);
  • фактическая: LTV = (транзакция 1 + транзакция 2 + … + транзакция N) х (доля прибыли в выручке);
  • прогнозная: LTV = (среднее количество заказов в месяц) х (средний чек) х (доля прибыли в выручке) х (средняя продолжительность взаимодействия покупателя с компанией в месяцах).

Важно понимать, что каждая из формул не может гарантировать стопроцентную точность в расчетах. их цель — понять поведение целевой аудитории, при этом учитывая специфику вашего бизнеса.

Как применять Lifetime Value для увеличения продаж?

Принципиальная важность вычисления LTV — в том, что данный показатель помогает сделать бизнес-прогнозы и оценить, насколько клиенты заинтересованы в товарах или услугах вашей компании. Так, знаменитый венчурный инвестор Девид Скок отметил, что распространенная причина «смерти» большинства стартапов — в том, что стоимость привлечения превышает пожизненную стоимость покупателя.

Зная числовое значение LTV, можно внедрять такие стратегии увеличения продаж:

  • улучшение производительности при помощи поддержки клиентов;
  • усовершенствование поведенческих триггеров и как результат — дублирование поведенческих факторов в отношениях с новыми потенциальными клиентами;
  • создание более эффективной системы информирования клиентов, таргетинга и обмена сообщениями;
  • улучшение стратегии удержания клиентов;
  • определение реальной окупаемости инвестиций.

Часто продавцы фокусируются на осуществлении самой сделки, в то время как большое значение имеет и опыт, получаемый клиентом после конверсии. Вычисление показателя жизненного цикла клиента поможет в понимании, насколько рентабельна ваша аудитория.

Использование LTV в email-маркетинге

В email-маркетинге Lifetime Value трактуется как ценность подписчика, то есть та общая прибыль, которую пользователь принесет за время подписки на определенную рассылку. Чтобы вычислить жизненный цикл подписчика, необходимо поделить прирост базы на убыль базы из расчета на месяц.

Существует несколько простых стратегий работы с аудиторией, которые помогут увеличить LTV в email-маркетинге:

  • использование жизненного цикла в интересах компании — например, зная, что средний LTV клиента составляет полгода, настройте повторную рассылку через 5,5 месяца после совершения последней покупки;
  • аргументирование того, что клиент действительно нуждается в услугах или товарах, представленных компанией — важно показывать реальную выгоду для покупателя;
  • напоминание о сложности — например, клиент сохранил в «Избранном» товар, а спустя несколько дней ему приходит письмо с информацией, что только 24 часа стоимость интересующего товара будет существенно снижена;
  • сегментирование при рассылке писем — данные аналитики позволят идентифицировать клиентов, которые приносят основную прибыль или вообще не приносят прибыли, и письма для различных групп должны быть разными;
  • побуждение к более высоким тратам — информация в рассылках об акциях из серии «при оплате 6 месяцев услуги — 7-й месяц в подарок» поможет существенно повысить Lifetime Value.

Стоит давать себе отчет, что подобные стратегии email-маркетинга влияют на показатель жизненного цикла лишь косвенно, однако сложно недооценить их результативность.

Источник: https://www.unisender.com/ru/support/about/glossary/chto-takoe-ltv/

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *